越南统计总局数据显示，2026年前9个月，越南接待国际游客1770万人次，同比增长14.5%，为多年来同期最高水平；旅游与旅行社营业收入同期增长17.9%。中国和韩国继续是两大客源市场，俄罗斯、印度等市场增长较快。
不过，国际游客数量屡创新高，并未同步转化为越南本土旅行社对客源的掌控。Vietravel董事长阮国纪此前向《青年报》表示，越南企业几乎失去韩国客源市场，在中国客源市场仅掌握约30%份额，在欧洲客源市场流失超过30%。
BenThanh Tourist国际旅游中心经理施氏卡普斯坦承认，不少越南旅行社目前主要扮演目的地服务商角色，即通常所说的“地接社”。境外公司直接接触客户、销售旅游产品并收款，再把游客交给越南企业安排交通、住宿、导游和观光。
她介绍，在专门提供目的地服务的旅行社中，经由国际旅行社、企业对企业分销渠道和在线预订平台等境外伙伴获得的客源比例可达75%至85%；由企业通过网站、回头客和自有销售渠道直接开发的客源仅占约15%至25%，且多为散客或小团体。
不掌握客源带来的直接损失是利润分配上的差距。施氏卡普斯坦称，境外伙伴在零售环节的利润率约为20%至30%，而在越南直接组织行程的地接社净利率仅约5%至8%，同时还要承担较多运营成本风险。
VinaGroup Travel副总经理阮明敏补充，主要经由境外伙伴接客时，越南企业往往按对方要求组织服务，无法完整掌握最终游客的偏好、消费行为、支付能力和期待，因而难以开发适销产品、追加销售、对老客户再营销或建立长期关系。
越南旅行社还面临定价上的被动。为争夺合同，地接社容易压低服务价格、接受较低利润率以保住客源，这既影响眼前经营效益，也限制再投资、提升产品品质和建设长期品牌的能力。施氏卡普斯坦还指出，越南企业的品牌在游客眼中几乎不可见：游客可能在越南体验整周、由越南企业直接服务，回国后记住的却是本国旅行社或订票应用的名字。
越南政治局关于将旅游业发展为新时期支柱产业的第26号决议提出，到2030年接待国际游客4500万至5000万人次，旅游总收入达800亿至900亿美元，形成15个具有强势品牌和国际竞争力的旅游集团、总公司。决议还要求加强价值链联结，帮助越南企业更深入参与全球分销体系，提高国内附加值。
越南旅游发展经济研究院副院长杨德明博士分析，越南旅行社的一大弱点是开拓国际客源市场时缺乏联结。泰国、中国和日本企业重视建立合作网络、联合组织目的地考察行程、开发产品并对接国际伙伴，而不少越南企业仍各自为战，缺乏集体竞争力。
杨德明建议成立越南入境游企业联盟，联合开发产品、制定质量标准、在符合竞争法规的前提下建立价格协调机制，并搭建接触国际客源的网络。他认为，与其每家企业各自找客、各自组织并以降价竞争，联结能形成系统合力，使企业在谈判、服务供应和吸引境外旅行社方面更主动。
他还提出，越南企业应更好利用主场优势，凭借对文化、资源和本地生活的了解，发展与文化、美食、遗产和社区生活相关的特色体验，而非以低价大众团竞争。这也与第26号决议以文化特色和体验质量作为竞争优势的方向一致，并有助于提高游客消费、延长停留时间。
东亚工业大学副校长阮德胜副教授、博士承认，境外企业掌握部分客源并非越南独有现象，关键在于越南企业提升竞争力、留住更多经济利益。他认为，国家需要建设共享旅游数据库、支持数字化转型，并在重点市场加强推广；这也是第26号决议提出的任务之一，目标到2030年形成智慧旅游生态、国家旅游数据库和数字平台。
阮德胜还表示，旅游协会应加强企业联结、共享市场信息，并提升与国际分销平台的谈判能力。企业层面则需投资国际品牌、多语种网站、直接预订系统、客户关系管理和数据分析，并形成从交通、住宿到文化体验的联结链条，更深入参与价值链，而非只承担单项服务。他同时提出，应处理国际客源市场若仍存在的异常低价团，即通常所称的“零元团”，避免越南企业在售价、利润和服务质量上继续被动。
越南中文社
