精細的劇本
在母親成為三份總價值超過10億越南盾的度假卡合同的受害者卻無法退款後，M女士（31歲，河內）決定申請進入該行業做銷售，以瞭解‘贈卡賣卡’研討會背後的實際運作方式。
M女士講述了經營度假公司的劇本，從打電話邀請領取免費度假券、感恩客戶、慶祝成立等開始，然後引導客戶參加封閉研討會。然而，即使是客戶收到的‘3天2夜免費’券也無法使用，因為買少發多。例如，公司從合作度假村購買100張禮品卡，卻分發給數千人。因此，客戶能真正訂到房間的比例只有約1%，意味著99%的人永遠無法像最初承諾那樣使用券。
與發券同時，這些單位組織銷售劇本，從顧問打電話、引導客戶見組長、見‘呼叫中心’經理，然後直接銷售，最後是封閉研討會。在研討會上，客戶被預先設定的劇本引導，從炫耀豪華度假村圖像、展示‘天價’價格表，然後突然大幅降價以創造興奮、幸運感。
‘這個機制設計得非常精細。券創造被贈送的感覺，研討會創造必須購買的壓力，而卡價格被推高然後戲劇性降低以激活‘買得划算’心理。如果不是親眼在行業內工作，我無法想像那個流程的規範性和嚴密性’，M女士分享道。
據M女士說，最危險的是這些欺詐公司還相互關聯以繼續操縱、想方設法侵佔客戶資產。因為在無法從舊企業要回錢後，她母親繼續被另一單位接觸，承諾‘協助轉讓回收資金’，然後被誘騙簽署兩份新合同，價值4億越南盾。直到家庭聘請律師介入，事情才得以澄清，企業被迫退款。
‘並非所有公司都欺詐，但模式已經變相很多。銷售團隊只專注於不惜一切代價銷售。當在一個階段銷售足夠後，企業更換法人，停止與舊度假村合作，然後與新夥伴握手發行其他卡。最終承擔後果的仍然是陷入合同的客戶’，M女士說。
N.K先生（40歲，胡志明市慶會坊）也曾參加一次這種‘分時度假’銷售研討會。他被邀請領取‘免費度假’券，條件是夫妻雙方必須到場。組織空間封閉，參與者被限制使用手機。員工不斷宣講‘終身擁有度假機會’，廣告這是‘既能旅遊又能賺錢’的產品，同時催促聽眾當天簽署合同。‘他們強烈打擊害怕錯過機會的心理。套餐報價很高，然後當場大幅降價，創造獨一無二的優惠感。而合同長達數十頁，客戶幾乎沒有時間仔細閱讀’，N.K先生講述道。
‘使用券時我才恍然大悟。想訂房必須支付‘訂房費’每晚100萬越南盾；早餐另加每人40萬越南盾。一晚住宿總費用180萬越南盾，比同時段在線直接訂房更貴。去度假就像繼續參加研討會，因為不斷被邀請購買新套餐。只有邀請，實際體驗不像廣告那樣’，他憤慨地說。
不少研討會還推出‘投資度假’套餐，承諾回購、每年分紅8-15%，或廣告早買早賺。然而，這些條款幾乎不出現在合同中，或僅以籠統文字記錄，沒有法律約束力。一些模式還變相為偽裝的多層次營銷。參與者支付5000萬至2億越南盾以‘激活賬戶’，然後招募其他人購買卡以享受10-25%佣金，按F1、F2層級獎勵。此時，活動已遠離旅遊服務，成為融資形式。
度假產品不允許支付利息
據胡志明市經濟金融大學工商管理系主任、經濟學專家Th.S Trần Anh Tùng說，一個真正的分時度假產品必須確保合作度假村的法律透明度，有合同明確規定每年使用天數、房間等級、卡有效期，同時不附帶任何帶有金融投資色彩的盈利承諾或廣告。‘分時度假本質只是旅遊服務。客戶購買度假權，不是購買產生現金流的資產。附加支付利息、投資盈利元素完全違背產品本質’，他強調。
律師Lê Trung Phát（胡志明市律師協會）也確認：根據現行法律規定，此模式不是金融投資形式。企業廣告盈利或承諾回購、保證利潤已給消費者創造錯誤期望。‘許多客戶在簽署合同後才醒悟，意識到實際權益只是度假，而轉租或轉讓完全取決於二級市場或企業無保障的‘協助’’，律師Phát解釋道。
PGS-TS Nguyễn Hữu Huân（胡志明市經濟大學）強調全球分時度假純粹是住宿使用權分享形式。購買者只購買度假權，完全不是金融產品以獲得利息。因此，所有‘購買度假有利息、轉賣盈利翻倍、三倍’類廣告都是旨在誘騙消費者的添加物。
回答為何此模式在越南容易變相，Huân先生認為原因來自企業和購買者雙方。一些單位故意‘製造’投資元素，將度假套餐價格推高超過實際價值，然後應用大幅降價、封閉研討會、催促客戶立即簽署合同、不給足夠考慮時間等伎倆。同時，在管理方面，此模式處於‘灰色地帶’，以客戶會議或送禮形式組織，因此職能部門難以經常監督。‘只有當民眾發聲舉報，職能部門才有依據處理。在此期間，不少人缺乏金融知識，聽到利率就容易動搖’，Huân先生解釋道。
越南中文社
