越南統計總局數據顯示，2026年前9個月，越南接待國際遊客1770萬人次，同比增長14.5%，為多年來同期最高水平；旅遊與旅行社營業收入同期增長17.9%。中國和韓國繼續是兩大客源市場，俄羅斯、印度等市場增長較快。
不過，國際遊客數量屢創新高，並未同步轉化為越南本土旅行社對客源的掌控。Vietravel董事長阮國紀此前向《青年報》表示，越南企業幾乎失去韓國客源市場，在中國客源市場僅掌握約30%份額，在歐洲客源市場流失超過30%。
BenThanh Tourist國際旅遊中心經理施氏卡普斯坦承認，不少越南旅行社目前主要扮演目的地服務商角色，即通常所說的“地接社”。境外公司直接接觸客戶、銷售旅遊產品並收款，再把遊客交給越南企業安排交通、住宿、導遊和觀光。
她介紹，在專門提供目的地服務的旅行社中，經由國際旅行社、企業對企業分銷渠道和在線預訂平臺等境外夥伴獲得的客源比例可達75%至85%；由企業通過網站、回頭客和自有銷售渠道直接開發的客源僅佔約15%至25%，且多為散客或小團體。
不掌握客源帶來的直接損失是利潤分配上的差距。施氏卡普斯坦稱，境外夥伴在零售環節的利潤率約為20%至30%，而在越南直接組織行程的地接社淨利率僅約5%至8%，同時還要承擔較多運營成本風險。
VinaGroup Travel副總經理阮明敏補充，主要經由境外夥伴接客時，越南企業往往按對方要求組織服務，無法完整掌握最終遊客的偏好、消費行為、支付能力和期待，因而難以開發適銷產品、追加銷售、對老客戶再營銷或建立長期關係。
越南旅行社還面臨定價上的被動。為爭奪合同，地接社容易壓低服務價格、接受較低利潤率以保住客源，這既影響眼前經營效益，也限制再投資、提升產品品質和建設長期品牌的能力。施氏卡普斯坦還指出，越南企業的品牌在遊客眼中幾乎不可見：遊客可能在越南體驗整週、由越南企業直接服務，回國後記住的卻是本國旅行社或訂票應用的名字。
越南政治局關於將旅遊業發展為新時期支柱產業的第26號決議提出，到2030年接待國際遊客4500萬至5000萬人次，旅遊總收入達800億至900億美元，形成15個具有強勢品牌和國際競爭力的旅遊集團、總公司。決議還要求加強價值鏈聯結，幫助越南企業更深入參與全球分銷體系，提高國內附加值。
越南旅遊發展經濟研究院副院長楊德明博士分析，越南旅行社的一大弱點是開拓國際客源市場時缺乏聯結。泰國、中國和日本企業重視建立合作網絡、聯合組織目的地考察行程、開發產品並對接國際夥伴，而不少越南企業仍各自為戰，缺乏集體競爭力。
楊德明建議成立越南入境遊企業聯盟，聯合開發產品、制定質量標準、在符合競爭法規的前提下建立價格協調機制，並搭建接觸國際客源的網絡。他認為，與其每家企業各自找客、各自組織並以降價競爭，聯結能形成系統合力，使企業在談判、服務供應和吸引境外旅行社方面更主動。
他還提出，越南企業應更好利用主場優勢，憑藉對文化、資源和本地生活的瞭解，發展與文化、美食、遺產和社區生活相關的特色體驗，而非以低價大眾團競爭。這也與第26號決議以文化特色和體驗質量作為競爭優勢的方向一致，並有助於提高遊客消費、延長停留時間。
東亞工業大學副校長阮德勝副教授、博士承認，境外企業掌握部分客源並非越南獨有現象，關鍵在於越南企業提升競爭力、留住更多經濟利益。他認為，國家需要建設共享旅遊數據庫、支持數字化轉型，並在重點市場加強推廣；這也是第26號決議提出的任務之一，目標到2030年形成智慧旅遊生態、國家旅遊數據庫和數字平臺。
阮德勝還表示，旅遊協會應加強企業聯結、共享市場信息，並提升與國際分銷平臺的談判能力。企業層面則需投資國際品牌、多語種網站、直接預訂系統、客戶關係管理和數據分析，並形成從交通、住宿到文化體驗的聯結鏈條，更深入參與價值鏈，而非只承擔單項服務。他同時提出，應處理國際客源市場若仍存在的異常低價團，即通常所稱的“零元團”，避免越南企業在售價、利潤和服務質量上繼續被動。
越南中文社
