香水、酒类、烟草、化妆品等免税品一直是机场吸引旅客消费的热点。在这些灯火通明的柜台背后，是一套从国际采购、结算到库存处理的完整链条，鲜为人知。如今，这套系统首次从新山一机场最大的零售商处部分揭晓。
自主进货利润更高？
新山一机场航空服务股份公司（SASCO）经营机场多项商业服务，包括免税品、零售、餐饮、商务休息室、旅客服务、房地产、旅游等。其中，免税品是核心业务，贡献了近30%的总营收。
SASCO总经理阮文雄强在6月25日的股东大会上表示，与旧合作伙伴的合同已于2025年12月31日到期，合作超过10年。
该合作伙伴是DFS，一家1960年成立于香港的高端旅游零售集团，目前由奢侈品集团LVMH和联合创始人Robert Miller所有。
DFS的优势在于全球采购、产品组合构建、与国际品牌合作以及运营针对游客的零售系统。
因此，合作伙伴的价值不仅在于将香水、化妆品或酒类摆上柜台，还在于其采购能力、支付条件以及在多个市场之间处理库存的能力。
SASCO尚未具体说明DFS不再续约的原因。然而，这发生在DFS全球网络重组、关闭或转让部分业务之际。
2026年初，DFS达成协议，以约3.95亿美元出售其在香港、澳门的系统以及在中国的一些相关资产。此前，该集团还决定在全球重组计划中关闭威尼斯的销售点。
DFS的优势不仅在于品牌组合，还在于其全球采购规模、与供应商的谈判能力以及在多个市场间调配商品的能力。
在之前的模式中，新加坡的IPP Group (S) Pte Ltd（属于IPP生态系统）负责向SASCO供应商品。
这条链条可以理解为三个环节：DFS提供品牌网络和国际旅游零售经验；新加坡IPP法人组织货源；SASCO负责新山一机场的场地、人员并直接向旅客销售产品。
2025年，SASCO从IPP Group (S) Pte Ltd采购了超过21500亿越南盾的商品，同时录得超过3080亿越南盾的“折扣补偿”收入。
这表明双方的关系不仅仅是采购再销售。供应商还参与了利润支持机制和风险分担。作为回报，SASCO需与合作伙伴分享商业利益。
当这一链条结束后，SASCO转为自主采购和销售，以确保免税柜台不中断。
据阮文雄强称，自营业务的毛利率初步优于以往。由于不再与合作伙伴分享差价，SASCO在已售商品上保留了更多利润。
如果仅从单个商品的结账来看，自营似乎是诱人的方案。但未售出的商品则引出了另一个问题。
利润更多，但资金滞留也更久
在旧模式下，SASCO分享利益以换取稳定的货源、有利的支付条件以及库存风险分担机制。
自营后，全部潜在利润归SASCO所有。企业也必须自行垫资进货、自筹营运资金，并承担商品滞销、过季或必须降价造成的损失。
在管理层解释后，SASCO董事长约翰·汉·阮提出了更谨慎的看法。“自营无法长久”——他多次强调。
原因是国际免税集团能大规模集中采购以获得更优价格，并协商更长的付款期限。
一种商品在这个市场销售缓慢，可以转移到同一系统内的其他国家或销售点。SASCO没有这样的全球网络。在新山一机场卖不掉的商品很难迅速转移到其他市场以回收资金。
免税品的特殊性也使得库存处理比普通零售商品更复杂。企业不能随意将产品带出机场在国内销售。滞销商品可以继续储存、在系统内调拨或复出口。
任一方案都会产生成本：复出口增加运输费用，投放国内市场将失去免税优势，而销毁则意味着企业必须确认损失。
化妆品、时尚、糖果及保质期短或季节性强的产品风险更大。即使以良好折扣采购的货物，若未能在正确时机售出，也可能成为负担。
SASCO旧合作链条的替代模式是什么？
从这两种观点来看，SASCO仍必须回到最关键的问题：什么模式将取代旧的合作链条？
企业需要的不仅仅是一个将商品送到柜台的供应商。新的合作伙伴必须具备品牌连接能力、大规模采购能力、提供付款期限支持，并分担滞销商品的责任。
当约翰·汉·阮同时担任SASCO董事长和太平洋集团（IPPG）创始人时，这一故事备受关注。
越南航空港总公司（ACV）目前持有SASCO 49.07%的股份。IPPG生态系统中的三家企业共持有45.3%。
IPP Group (S) Pte Ltd向SASCO供应商品。因此，与IPPG相关的企业既是SASCO的主要股东群体，也可能参与该企业的商品供应链。
IPPG在品牌关系以及高端商品、化妆品、酒类、时尚的分销经验方面具有优势。
据约翰·汉·阮称，该系统目前在越南市场分销Nike、Rolex、Cartier等138个高端奢侈品牌。当SASCO需要重建国际商品链条时，这是重要的资源。
然而，股权关系也要求交易受到更严格的控制。如果与主要股东相关的企业参与新模式，那么关于采购价格、折扣、付款期限、库存责任以及利润保障机制的条款需要公开、评估并明确批准。
2025年，SASCO拨出超过6170亿越南盾用于分红。按持股比例，IPPG集团企业可获得约2800亿越南盾，ACV获得约3030亿越南盾。
这是股东从SASCO经营成果中获得的利益。如果与股东相关的企业同时提供商品或服务，还可能从商业合同中产生收入。
问题不在于关联企业能否参与供应链，而在于利益和风险如何分配。
据约翰·汉·阮称，SASCO和IPPG管理层已接触一家大型免税商品供应商。该单位已派代表团赴越南，并表示有能力参与新链条。
隆城机场竞争将更激烈，寻找新合作伙伴
总经理阮文雄强表示，企业正在准备资金、人员以及参与隆城机场免税品、餐饮、零售和便利店业务的方案。
然而，SASCO董事长认为，公司在隆城机场的市场份额可能仅为40-50%，低于新山一机场的60-70%，因为竞争更激烈。不过，市场份额较低未必导致收入下降。
“我们仍视之为胜利，因为旅客流量是数倍之多”——约翰·汉·阮说道。
2025年，SASCO实现营收35350亿越南盾，税前利润8440亿越南盾，同比增长67%。
SASCO即将创纪录高分红；Vingroup从VEF“进账”超过60000亿越南盾
多家企业正在计划或公布令人印象深刻的分红方案。值得注意的是，由约翰·汉·阮担任董事会主席的SASCO预计以28.09%的比例进行现金分红，为其历史最高水平。
（编译：Eric ；审校：Ken；来源：越南中文社yuenan.com）
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